Η εξάσκηση των δεξιοτήτων διαπραγμάτευσης

Μία κοινή αρχή διατρέχει τη στρατηγική κάθε αποτελεσματικού διαπραγματευτή, και αυτή είναι η συνειδητή απόφαση να διαπραγματεύονται στην καθημερινή τους ζωή. Ίσως να ακούγεται απλό, ωστόσο η απόφαση να διαπραγματευόμαστε υπό πραγματικές συνθήκες της ζωής προϋποθέτει την εγκατάλειψη της ζώνης ασφαλείας μας. Πράγματι, είναι άβολο. Ανεξαρτήτως ηλικίας, ευφυΐας ή πείρας, η πρωτοβουλία για διαπραγμάτευση ενέχει τον κίνδυνο να αισθανθούμε άβολα ή αμήχανα.

Επίσης, η επιλογή της διαπραγμάτευσης συνεπάγεται την απόφαση να παραμείνουμε συνειδητά αφοσιωμένοι, να εστιάσουμε την προσοχή μας και να σχετιστούμε με τον ενδιαφερόμενο και το περιβάλλον με πιο συνειδητό τρόπο-καθένα από τα οποία είναι δύσκολο να καταφέρουμε, αν είμαστε κουρασμένοι ή αν λείπει η διάθεση.

Αν όμως καταφέρετε να υπερβείτε τα εμπόδια αυτά, τα οφέλη είναι τεράστια. Ακόμη και αν τελικά δεν επιφέρετε τον επιθυμητό σκοπό, κάθε φορά που εξασκείτε τη διαπραγματευτική σας δεξιότητα την τελειοποιείτε.

Με τον τρόπο αυτό λοιπόν μαθαίνετε τις ελλείψεις της στρατηγικής σας, κατανοείτε πώς σε διάφορες καταστάσεις άλλες τακτικές διαπραγμάτευσης τελεσφορούν, ενώ άλλες όχι, και συνειδητοποιείτε πώς μπορείτε ν’ αναβαθμίσετε την προσέγγισή σας ώστε να ταιριάζει ιδανικά στην προσωπικότητά σας.

Παρακάτω, παρουσιάζονται τρία σενάρια από την καθημερινότητα έτσι ώστε να βελτιώσετε τις διαπραγματευτικές σας ικανότητες.

Ταξιδεύοντας

Τα αεροδρόμια προσφέρουν εύφορο έδαφος για διαπραγματεύσεις.

Είτε η διαπραγμάτευση αφορά τη διασφάλιση θέσης πλάι σ’ ένα αγαπημένο σας πρόσωπο ή την αλλαγή πτήσης, την παραχώρηση προτεραιότητας στη σειρά αναμονής, τη διασύνδεση, την αλλαγή ενός γεύματος, ενδεχόμενες αγορές, την εύρεση χαμένων αποσκευών, την εξασφάλιση της πρώτης θέσης, οι ευκαιρίες που προσφέρονται ώστε να επιτύχετε το σκοπό σας, περιμένουν σε κάθε σταθμό.

Όταν πρόκειται για την εναέρια μετακίνηση, είμαστε συμβιβασμένοι με τα ελάχιστα.

Το προσωπικό της εναέριας κυκλοφορίας είναι εκπαιδευμένο στην αντιμετώπιση των συναισθηματικά φορτισμένων καταστάσεων, ενώ το επιβατικό κοινό είναι συνηθισμένο στη γραφειοκρατικού τύπου απόρριψη των αιτημάτων του.

Ενώ λοιπόν οι περισσότεροι γνωρίζουμε τη δυναμική της σχέσης αυτής, δεν αξιοποιούμε τη γνώση αυτή ώστε να την προσαρμόσουμε στη συνεννόηση, ασκώντας επιρροή.

Προτού λοιπόν προσεγγίσετε έναν εκπρόσωπο της εναέριας μετακίνησης, λάβετε υπόψη σας αυτές τις σιωπηρές προσδοκίες ώστε να προετοιμάσετε την αντίδραση του εκπροσώπου και να διεισδύσετε στην οπτική του.

Σ’ ένα αεροδρόμιο, σάς προσφέρεται η ιδανική ευκαιρία να εξασκηθείτε στις μεθόδους τις υποκειμενικής επιβεβαίωσης (την τάση δηλαδή των ανθρώπων ν’ αποδίδουν σε καταστάσεις μεγαλύτερη αλήθεια απ’ όση αντικειμενικά αυτές κουβαλούν), καθώς και να διεξαγάγετε έλεγχο μίας κατηγορίας ώστε να υπερβείτε τυχόν αρνητικές προκαταλήψεις.

Πέραν όλων αυτών, τα ταξίδια είναι από τη φύση τους στρεσογόνες καταστάσεις, όχι μόνον για τους επιβάτες, αλλά και για τους ιθύνοντες που καλούνται να διαχειριστούν τις δυσμενείς συναισθηματικές αντιδράσεις των επιβατών σε καθημερινή βάση.

Αυτό το οριακά ευαίσθητο υπόβαθρο, παρέχει ιδανικές ευκαιρίες για την εξάσκηση της αυτοεπίγνωσης, της πρακτικής της ενσυναίσθησης κατά τη διαπραγμάτευση με δύσκολους ανθρώπους.

Η αγορά του καφέ
Θα σκέφτεστε, λογικά ότι η αγορά του καφέ δεν επιτρέπει τη διαπραγμάτευση που μπορεί να πραγματοποιηθεί στη λαϊκή αγορά.

Το παζάρεμα εμφορείται άλλωστε από κανόνες και όρια, συνεπώς ορισμένα πράγματα δε διατίθενται προς διαπραγμάτευση. Σωστά, έως ενός ορισμένου σημείου.

Ισχύει ότι το κόστος του προϊόντος δεν αποτελεί το ιδανικό σημείο εκκίνησης για οποιαδήποτε διαπραγμάτευση.

Η απευθείας ενασχόληση με τους όρους και τις προϋποθέσεις δε συμβάλει στην εδραίωση της εμπιστοσύνης, την άσκησης επιρροής ή την επίτευξη του στόχου.

Το γεγονός ωστόσο που δεν ισχύει, είναι η αντίληψη ότι η καφετέρια, ή στη συγκεκριμένη περίπτωση, κάθε επιχείρηση λιανικής πώλησης είναι μέρος απαγορευτικό για διαπραγμάτευση.

Βεβαίως, ο barista ενδέχεται να μην έχει την απευθείας δικαιοδοσία ώστε ν’ αλλάξει την τιμή του καφέ, ωστόσο διαπραγμάτευση είναι η ικανότητα ελιγμού του συναισθήματος και της άσκησης επιρροής.

Ο συναλλασσόμενος εξακολουθεί να διαθέτει τη δυνατότητα παρέμβασης σε ένα φάσμα των όρων της αγοράς.

Μπορεί, για παράδειγμα να χρεώνει τον διπλό καφέ στην τιμή του κανονικού, να προσφέρει ένα άρτυμα μαζί με τον καφέ, να έχει τον καφέ σας έτοιμο προτού να φτάσετε, να σάς ετοιμάσει ένα ρόφημα εκτός καταλόγου, να ετοιμάσει καφέ χωρίς καφεΐνη αντί του κανονικού, να σας σερβίρει τον καθιερωμένο καφέ της προτίμησής σας.

Έχει, κοντολογίς την ευχέρεια παρέμβασης στην ποιότητα της αξίας που απολαμβάνετε.

Η επιλογή της διαπραγμάτευσης σε συνθήκες που δεν είναι εθιμικά συνυφασμένες με αυτή, αξιώνει περίσσιο θάρρος και δύναμη της θέλησης, ιδιαίτερα αν πιστεύετε πως οι διαπραγματεύσεις είναι υποθέσεις συμβουλίων.

Να θυμάστε ότι στα καθημερινά σενάρια της ζωής, το υπόβαθρο κάθε διαπραγμάτευσης συνιστά η αποτελεσματική επικοινωνία, η στρατηγική εφαρμογή της ενσυναίσθησης και η συναισθηματική ευφυΐα, καθένα από τα οποία στοιχεία είναι καθολικά συναφή και ισχυρά, ανεξάρτητα από την κατάσταση. Όταν προσεγγίσετε μία διαπραγμάτευση υπό το πρίσμα της οικοδόμησης μίας σχέσης, θ’ ανακαλύψετε ότι είναι ευκολότερο να συνάπτετε γνήσιους δεσμούς και να οικοδομείτε την εμπιστοσύνη και να επηρεάσετε συμπεριφορές κατά τρόπο ζωτικό.

Διαπραγμάτευση με οικογένεια και συνεργάτες

Εάν ποτέ έχετε εκστομίσει τη φράση «επειδή το είπα εγώ», τότε έχετε χαραμίσει μία εξαιρετική ευκαιρία ώστε να επιτύχετε το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Αποτελεί καθημερινή τακτική των γονέων να καταπιάνονται με συγκρούσεις με τα παιδιά τους, σχετικές με τα ίδια ζητήματα προσπαθώντας να επιβάλουν κάποια λύση που τα παιδιά αρνούνται να εφαρμόσουν.

Η διαπραγμάτευση με τα παιδιά συνιστά μία σπουδαία ευκαιρία για εξάσκηση και διεύρυνση της διαπραγματευτικής γκάμας, καθώς και την επίτευξη συναλλαγών υψηλής αξίας.

Εστιάστε στη δημιουργία κλίματος συνεργασίας και την ανακάλυψη της διαφοράς στον τρόπο αξιολόγησης ανάμεσα σε εσάς και το παιδί σας.

Δηλαδή, παρόλο που για εσάς η αδιαπραγμάτευτα σωστή ώρα για ύπνο είναι 8:30 το βράδυ, μπορεί το επτάχρονο παιδί σας να εκτιμά περισσότερο απ’ ότι εσείς λίγη παραπάνω ώρα τηλεθέασης.

Η διαπραγμάτευση δέκα λεπτών και η εξασφάλιση πως το παιδί θα έχει βουρτσίσει τα δόντια και θα είναι στο κρεβάτι του την καθορισμένη ώρα θ’ αποφέρει μία συμφωνία που είναι ικανοποιητική και για τις δύο πλευρές, καθώς επίσης και πιθανότερης να τηρηθεί.

Εκτός από τη διαπραγμάτευση με το παιδί, η εξάσκηση τελειοποιεί τη δεξιότητα της αποτελεσματικής ακρόασης και επικοινωνίας με τους σημαντικούς ανθρώπους της ζωής μας.

Μαθαίνοντας τις δεξιότητες που προσπαθείτε να εφαρμόζετε, τούς ενθαρρύνετε ώστε να σάς προσφέρουν διαφωτιστική και αξιοποιήσιμη κριτική.

Τέλος, μη λησμονείτε τους ανθρώπους με τους οποίους μοιράζεστε 40 ώρες εβδομαδιαίως. Ανεξάρτητα από τους επαγγελματικούς σας στόχους και αρμοδιότητες, το μάλλον πιθανό είναι ότι προκειμένου ν’ αριστεύσετε στο έργο σας, απαιτείται από τους συνεργάτες σας να εκπληρώνουν τα καθήκοντά τους ή και περισσότερο.

Κάθε επιχειρούμενη αλληλεπίδραση που αποβλέπει στον επηρεασμό της συμπεριφοράς ενός τρίτου, συνιστά μία διαπραγμάτευση.

Η αναγνώριση των ευκαιριών αυτών και η συνειδητή απόφαση για αξιοποίησή τους, αποτελεί το κλειδί για δια βίου εξέλιξη.

Το καλύτερο κομμάτι των διαπραγματεύσεων με τους συναδέλφους και την οικογένεια αποτελεί η εγγύηση των απεριόριστων ευκαιριών αυτοβελτίωσης.

Ενδέχεται η πρώτη προσπάθεια να μην απέφερε το αποτέλεσμα που ελπίζατε- αξιοποιήστε την εμπειρία λοιπόν, ώστε να βελτιώσετε τη στρατηγική σας την επόμενη φορά της εφαρμογής της.

Συμπέρασμα

Πέρα από τα προαναφερθέντα παραδείγματα, η καθημερινότητα προσφέρει πληθώρα ευκαιριών για εξάσκηση των διαπραγματευτικών δεξιοτήτων.

Μεταξύ άλλων, η συμμετοχή σε σεμινάρια, η αναζήτηση επαγγελματικής κατάρτισης, η επιμόρφωση μέσα από βιβλία και άρθρα επάνω στην διαπραγμάτευση, προσφέρουν το αναγκαίο για βελτίωση υπόβαθρο.

Η ενεργοποίηση ωστόσο, της θεωρητικής γνώσης προϋποθέτει πράξεις, καθώς η επανάληψη είναι η μητέρα της δεξιοτεχνίας.

Άνθρωποι που επιλέγουν συνειδητά να εξασκήσουν και να δοκιμάσουν αυτές τους τις δεξιότητες, είναι εκείνοι που τα καταφέρνουν σε εξαιρετικά στρεσογόνες καταστάσεις υψηλού κινδύνου. Μαθαίνουν γρηγορότερα και αφομοιώνουν τις πληροφορίες λεπτομερέστερα, καθώς έχουν βιώσει την αποτυχία.

Μπροστά σε μία κρίση, οι καρδιακοί παλμοί αυξάνουν, ενώ τίθεται σε λειτουργία η αργή σκέψη (slow thinking), που σύμφωνα με τον ψυχολόγο Daniel Kahneman συνιστά το είδος της σκέψης που απαιτεί συνειδητή προσπάθεια και διαβαθμισμένη επεξεργασία. Είναι οι στιγμές υψηλού βαθμού επίγνωσης που επιτυγχάνουν την εκμάθηση και βοηθούν την απομνημόνευση των πληροφοριών.

Επίσης, η πρακτική μετατρέπει τις διαπραγματευτικές ικανότητες σε δεύτερη φύση, διεργασία που απελευθερώνει τον εγκέφαλο, καθιστώντας τον πιο οξυδερκή, ευαίσθητο και ευέλικτο ανά πάσα στιγμή.

Του Brandon Voss

ΠΗΓΗ

ΑΦΗΣΤΕ ΜΙΑ ΑΠΑΝΤΗΣΗ

Please enter your comment!
Please enter your name here