Η αγορά καινούργιου αυτοκινήτου στην Ελλάδα δεν έχει ανακάμψει όπως αναμενόταν μετά τα δύσκολα χρόνια της κρίσης. Αν και υπήρξαν προσδοκίες για σημαντική αύξηση στις πωλήσεις, τα στοιχεία δείχνουν ότι η αγορά παραμένει σταθερή γύρω στις 135.000 ταξινομήσεις ετησίως – με κύριες αιτίες τη χαμηλή αγοραστική δύναμη και τις αυξημένες τιμές των νέων οχημάτων.
Σε αυτό το περιβάλλον, οι λιανικές πωλήσεις σε ιδιώτες έχουν αποκτήσει ιδιαίτερη σημασία για τους εμπόρους, καθώς εκεί εντοπίζονται τα μεγαλύτερα περιθώρια κέρδους. Γι’ αυτό, δεν είναι σπάνιο να καταφεύγουν σε τακτικές πειθούς που ο υποψιασμένος πελάτης οφείλει να γνωρίζει και να αντιμετωπίζει με νηφαλιότητα.
1. Οι δελεαστικές εκδόσεις εξοπλισμού
Στους καταλόγους υπάρχει πάντα μια βασική έκδοση με ελκυστική τιμή, ακολουθούμενη από «πλουσιότερες» που φαίνονται πιο συμφέρουσες λόγω έξτρα εξοπλισμού. Το επιχείρημα των πωλητών είναι ότι σε «πακέτο» όλα κοστίζουν λιγότερο.
Ο υποψήφιος αγοραστής πρέπει να εξετάσει ψύχραιμα τι πραγματικά του είναι απαραίτητο. Αν δεν χρειάζεται ηλιοροφή, θερμαινόμενα καθίσματα ή εξελιγμένο ηχοσύστημα, η βασική έκδοση μπορεί να καλύψει πλήρως τις ανάγκες του.
2. Το πραγματικό κόστος της χρηματοδότησης
Οι τιμές που διαφημίζονται δεν περιλαμβάνουν πάντα τις επιβαρύνσεις από δάνεια ή προγράμματα χρηματοδότησης. Συχνά οι πωλητές αποφεύγουν να αναφέρουν επιτόκια και συνολικό κόστος από την αρχή.
Ο σωστά προετοιμασμένος πελάτης υπολογίζει τη συνολική δαπάνη – κεφάλαιο και τόκοι – και συγκρίνει διαφορετικές προσφορές με βάση αυτήν. Κάθε άλλο είναι παραπλανητικό.
3. Η ανταλλαγή με το παλιό αυτοκίνητο
Μια συνηθισμένη τακτική είναι η πρόταση ανταλλαγής του παλαιού Ι.Χ. για διευκόλυνση και μείωση τιμής. Ο αγοραστής πρέπει να έχει εκ των προτέρων εικόνα της πραγματικής αξίας του μεταχειρισμένου, αναζητώντας τιμές σε online αγγελίες αλλά υπολογίζοντας και το περιθώριο παζαριού.
Η ευκολία που προσφέρει η ανταλλαγή – χωρίς μεταβατικό διάστημα χωρίς όχημα ή διαδικασίες πώλησης – έχει επίσης αξία. Αρκεί να σταθμιστεί με ρεαλισμό.
4. Η ψευδαίσθηση της «ευκαιρίας»
Συχνά προτείνεται ένα ετοιμοπαράδοτο όχημα «σε ειδική τιμή», με την πίεση ότι αν δεν αποφασίσεις άμεσα, το παίρνει άλλος. Αυτό το κόλπο παίζει με το άγχος της απώλειας.
Ο κανόνας είναι απλός: καμία απόφαση υπό πίεση. Στις αγορές υψηλού κόστους, η ψυχραιμία είναι ο καλύτερος σύμβουλος.
5. Εγγυήσεις και επιπλέον παροχές
Πολλές φορές προβάλλονται εγγυήσεις μεγάλης διάρκειας ή δωρεάν σέρβις ως δέλεαρ. Όμως ο πελάτης πρέπει να ρωτήσει τι ακριβώς καλύπτεται, αν υπάρχουν εξαιρέσεις ή περιορισμοί με την πάροδο του χρόνου.
Αντίστοιχα, δωρεάν συντήρηση μπορεί να αφορά μόνο βασικά σέρβις ή να προϋποθέτει συγκεκριμένα ανταλλακτικά. Η διαφάνεια εδώ είναι κρίσιμη.
Να θυμάσαι πάντα πως η αγορά αυτοκινήτου απαιτεί γνώση, στρατηγική και ψυχραιμία. Δεν χρειάζεται να είσαι «ξερόλας» ούτε να συγκρουστείς με τον πωλητή. Απλώς να μην παρασυρθείς από εντυπώσεις και πιέσεις. Το αυτοκίνητο είναι μεγάλο έξοδο – φρόντισε να γίνει με τους δικούς σου όρους.